2022年7月,董事长兼总裁潘叶江在2021年度优秀经销商表彰大会上明确提出,华帝要站在新的起点上,坚持代理制不动摇,坚守线下渠道是核心、专卖店是基石的宗旨不动摇。

在核心城市打造标杆大店,让“一城一大店一强店”成为华帝品牌在当地市场的销售阵地和品牌高地,是“万店领航”的重要项目之一。

昆明大商汇店作为“万店领航”项目在全国范围内的第一个标杆大店,店面面积424㎡,12个产品分区,展示了近百款产品。自2022年9月开业以来,月平均营业额达120万,成为昆明厨电市场的第一大店。

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徐来喜作为昆明满旺商贸有限公司(下文简称“满旺”)董事长,常这样介绍自己名字:慢慢来,念念不忘,必有回响,喜欢的事情终会发生。这句话既是他的人生态度,也是他在昆明厨电市场不疾不徐深耕多年、积极打造团队、建立良性管理机制、走差异化竞争路线,即使面临无法摆脱的新冠疫情影响和困难重重的市场环境,仍能实现销售预期的秘密。

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   🔺昆明满旺商贸有限公司董事长徐来喜

走差异化路线

满旺华帝事业部总经理王强介绍道:“在功能上,展厅可以说做到了‘五位一体’,集行政办公中心、用户体验中心、会员中心、VIP沙龙中心和品牌传播中心五项功能于一体。”

徐来喜认为,近年华帝产品的颜值和功能性都有很大提升,“好用、好看、好清洁”既是对产品品质的要求,也是华帝产品的优势。因此,在设计展厅时,他们在产品的展示区域通上了水、电,让场景模拟更加真实,顾客的体验感更强。

在昆明大商汇店二层楼梯的拐角处,华帝集成烹饪中心已经上样展示。王强表示,华帝产品的研发速度很快,店内也会第一时间上样展示新品。对比之前的纯展柜展示,门店的客单值至少提高了30%。

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   🔺满旺华帝事业部总经理王强

高端、体验感强的店面展示方式,以及“服务到家”的理念,是昆明大商汇店在当地市场走差异化路线采取的一系列措施。营业额的提升是徐来喜对市场预判的结果,也是他面对危机时未雨绸缪、抢占先机的有力证明。

建立良性的管理机制

王强介绍,门店营业额的六七成来源于异业联盟。“目前,我们门店有80多个合作商,与昆明市有知名度的装饰公司、设计师都有合作。运营大店,要更多地关注客户流量的入口,要花精力管理异业联盟、分销渠道等各个板块,想方设法地把客户吸引进来。每个月,我们会在店里组织至少一场针对装饰公司的沙龙活动,用红酒品鉴会、户外烧烤活动等形式,花1~2个小时培训产品,然后再带他们到店里转一转、聊一聊,以增进感情。”

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除了常规的店面运营管理外,昆明大商汇店店长王府超将大部分精力花在了维护和开发渠道上。“目前,店面团队的管理机制比较健全,包括薪酬机制、奖励机制、PK机制、师徒帮扶机制等。有了这些精细化的管理方式,店员会自觉、自发地工作,不需要他人监督。对于异业、设计师、装修公司这些渠道,则需要多花些时间和精力去维护、沟通,与他们建立良性关系,有效促进客单值的提升和渠道客户的成交。而且,我们建了这么大面积的店,顾客看了之后,也会更加放心,免除后顾之忧。”

为了维护好设计师渠道,王府超基于合作设计师个人资料建立了“档案库”,并不断更新,里面包括设计师的喜好、生日等。“在设计师过生日的时候,我们会送上店员精心制作的蛋糕,平时也会不定期地找他们喝茶,送一些店员烤的饼干。礼轻情意重,相信他们也能感受到我们的心意,合作起来也更加顺畅。”

满旺文化

自创业以来,徐来喜保持着每年至少360天都在上班的状态。如当天没有其他安排,他会在早上8:30准时到公司,加班更是常态,“自律,首先要做到不迟到”“不去办公室,不在市场转悠,心里就空荡荡的”。他不仅自己努力学习,每年还会花几十万安排公司管理人员学习领导力方面的课程。

“人要吃三种苦:自律的苦、学习的苦和低调的苦。人生不一定成功,但一定要成长。”为了带领团队进步,徐来喜认真总结了满旺的企业文化,要求入职员工必须背诵并不断提升对企业文化的认知,“知道、悟道,才能做到”。

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门店三楼墙上张贴着满旺企业文化的九项内容:我要做一个有梦想的人,因为有梦想才有希望;我要做一个有的人,因为有才有能量;我要做一个肯勤奋的人,因为我知道勤能补拙;我要做一个爱学习的人,因为学习能强大自我;我要做一个有责任的人,因为责任代表着使命;我要做一个讲诚信的人,因为诚信方能走天下;我要做一个愿分享的人,因为分享让我更快乐;我要做一个有爱心的人,因为爱的力量无限大;我要做一个懂感恩的人,因为感恩让我更幸福。

满旺企业文化的九项内容不仅是徐来喜对员工的要求,也是他11年创业经历的心得。在创业之初,他的梦想是改变家族的命运。随着创业之路的进阶,如今,他的梦想是希望满旺能够立足昆明、服务云南、走向全国。

王府超在采访中多次提到徐来喜对其人生的影响。“入职满旺前,我是一个很内向的人,徐总和领导们一直鼓励我要走出去、多学习。徐总常说:‘学习是个人成长最快的途径。’他自己就很爱学习,任何场合,不管对方社会地位的高低,只要他听到认为值得借鉴的话,都会用手机备忘录记下来,思考并运用到自己身上,还会经常分享给我们。徐总的个人魅力很强,可以说是言传身教影响着我。我之前遇事会比较急躁,他常教导我,遇事要淡定,静下来,去思考如何补救而不是发牢骚,现在我遇事比以前平和多了。”

创业11年来,满旺从未拖欠过员工一天工资。徐来喜说:“承诺给员工的一定要做到。即使在艰难的时候,哪怕是借贷,我也要按时发放工资。如果发放工资时遇上节假日或周末,都会提前发放。”

诚信的故事不仅发生在与员工之间,还体现在徐来喜对售后工作的态度上。满旺售后服务总监王卫江讲述:“徐总常教导我们一定要把服务做好,上门维修要及时,如果维修难度大就先更换整机,从用户角度解决问题,再处理如何维修的问题。我们在收到用户的质量问题反馈后,会带上预判用到的所有工具和配件,避免到客户家中后才发现缺少工具、配件。即使维修难度不大,但多次打扰客户,也会给顾客带来不好的体验感。”

徐来喜多次提到自己是从基层销售一步步成长起来的。在满旺华帝事业部市场总监王青看来,徐来喜很能理解员工的感受,是那种没有架子、很好相处的领导。“徐总不是那种高高在上、指令式的老板。比如公司聚餐,他经常自己开车,从不让员工帮他盛饭,每次都说自己来。平时工作中,遇到问题时,他很少大声批评,更多的是带着我们一起解决。对于想离职的员工,徐总会建议他们找到工作后再离开。”

徐来喜自律、诚信,秉持共赢理念,愿意与合作伙伴分享,尊重员工,始终充满感恩之心。在他的带领下,满旺公司创立11年间,员工从5名增加到200多名,公司年营业额也从几百万元增长到近两亿元。在家电行业红利优势不太明显的10多年间,满旺在昆明站稳了脚跟,并成为当地市场的佼佼者。

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